Im Leben und im Geschäft stehen wir alle vor Herausforderungen, die von uns verlangen, einen anderen Weg einzuschlagen und uns anzupassen, um nicht einer Niederlage zu erliegen. Wir trafen uns mit Christophe Therrey, dem Vertriebsdirektor für EMEA von Centric, der erzählte, wie er sich seiner Angst vor dem Fliegen stellte und wie er seinen Kunden hilft, ihre Angst vor einem harten Wettbewerb in den sich rasant verändernden Sektoren Fashion, Luxus und Retail zu bekämpfen. Schnallen Sie sich an und lesen Sie weiter, um von einem der farbenprächtigsten, lustigsten und schlagfertigsten Mitarbeiter von Centric zu erfahren.
Können Sie die Geschichte erzählen, wie Sie am Ende Pilot geworden sind?
Es stimmt, wenn jemand sagt, dass Notwendigkeit die Mutter aller Erfindungen ist. Vor etwa 15 Jahren erlebte ich einen extrem turbulenten Flug und diese Erfahrung führte zu einer Angst vor dem Fliegen, mit der ich einige Zeit zu kämpften hatte. Für meinen Job muss ich häufig mit dem Flugzeug reisen und ich wusste, dass ich etwas Wichtiges tun musste, um diese Hürde zu überwinden. Ich erkannte, dass das einzige Heilmittel für meine Angst vor dem Fliegen war, selbst Pilot zu werden. Wenn ich die Grundlagen und Techniken des Fliegens verstehen und ein Gefühl der Kontrolle über das Flugerlebnis hätte, wäre das mein Ticket, um die Angst zu überwinden. Und es funktionierte!
Sie sind nicht nur Vertriebsdirektor bei einem weltweit führenden Anbieter von Product-Lifecycle-Management (PLM), sondern auch Lehrer. Können Sie uns mehr darüber erzählen?
Ich unterrichte MBA-Studenten über Geschäftsmodelle und Geschäftsstrategien. Dabei setze meinen Schwerpunkt auf die Grundlagen aus einem außergewöhnlichen Buch, The Discipline of Market Leaders.
In diesem Buch geht es darum, wie ein Shareholder Value entsteht. Dort werden drei entscheidende Strategien vorgestellt: Kundennähe, Produktführerschaft und operative Exzellenz können, wenn Sie gut ausgeführt werden, zu großem Erfolg führen. Interessanterweise jedoch können sich viele Unternehmen nur auf einem von diesen drei Gebieten hervortun, einige Unternehmen sind in zwei Bereichen geschickt, doch deutlich weniger Unternehmen wenden alle drei effektiv an.
Können Sie erklären, was Kundennähe ist, wie PLM sie unterstützt und welche Vorteile durch die Anwendung dieser Strategie erzielt werden können?
Bei Kundennähe geht es darum, Ihren Kunden ein möglichst persönliches Erlebnis zu verschaffen. Sie müssen sich auf einzigartige Weise geschätzt fühlen und auf einzigartige Weise bedient werden. Ein Beispiel dafür, das jeder kennt: Sie gehen in einen Laden und der Geschäftsführer erinnert sich, wer Sie sind, welche Größe Sie tragen, welche Ihre Lieblingsfarbe ist und welche Stoffe Sie bevorzugen. Die Kernidee ist die Einzigartigkeit (daher die Nähe) der Beziehung.
Unsere Software ermöglicht es Designern und Merchandiser, Produkte zu entwickeln, die ihren Kunden einen einzigartigen Wert bringen. Durch die Erfassung der Kundenanforderungen (z.B. durch ein CRM) können Sie mit Centric PLM leistungsstarke Waren und Linienpläne zusammenstellen, die es Großhändlern ermöglichen, das zu bieten, was der Markt will, und so helfen, Produkte zu schaffen, die Kunden einen einzigartig wahrgenommenen Mehrwert bieten.
Ein weiteres typisches Beispiel dafür ist das, was Kunden mit unseren Collection Management Tools zur Verwaltung von Kollektionen und unserer neu eingeführten Centric Visual Innovation Platform (CVIP) erreichen können. Wir können digitale, personalisierte Kataloge erstellen, um verschiedene Kanäle zu bedienen und Produkte nach Größe, Farbe, Saison oder Style anzuzeigen. Kunden können dann Ihre eigenen Einkaufslisten erstellen und haben das Gefühl, dass Ihnen Produkte angeboten werden, die zu 100 % auf Ihren Geschmack zugeschnitten sind.
Verstehen Sie es als 100 % kundenspezifische „Haute Couture“. Der Vorteil besteht darin, dass Kundennähe für Kunden- und Markentreue sorgt.
Was sind die Schlüsselelemente der Produktführerschaft? Wie hilft PLM Marken dabei, diese Strategie umzusetzen und was sind die potenziellen Vorteile?
Bei der Produktführerschaft oder Produktinnovation geht es darum, neue Produkte so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen. Unternehmen, die eine wettbewerbsfähige Differenzierung mit einer solchen Strategie etablieren, arbeiten hart daran, so viele neue Produkte wie möglich schneller als ihre Mitbewerber auf den Markt zu bekommen, wodurch das Time-to-Market zu einem wichtigen Erfolgsfaktor wird.
Wenn Merchandiser und Designer die Möglichkeit haben, mehrere „Was wenn“-Szenarien auszuarbeiten, werden Produktvariationen in Centric PLM rasch aktiviert, so dass die Chancen möglicher Styles überprüft werden können, ohne dass jedes Mal ein tatsächlicher physischer Prototyp oder eine Probe durchlaufen werden muss. Dadurch wird der Produktentwicklungszyklus drastisch beschleunigt. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Fähigkeit, ein neues Gewebe oder neues Material schnell aufzunehmen und zu testen, was das Produkt ständig innovativer macht.
Ein typisches Beispiel für einen solchen Ansatz findet man bei unseren Kunden in der Fast-Fashion-Branche. Man kann sagen, dass es in der Fast-Fashion-Branche eigentlich 52 Saisons gibt – jede Woche eine neue. Der Aufwand, der notwendig ist, um jede Woche neue Produkte in die Läden zu bringen, ist immens. Centric PLM stattet Entscheidungsträger mit allen Werkzeugen aus, um mehrere Produktversionen zu iterieren und die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen, um die Menge neu entstandener Produkte effizient zu steigern.
Die Vorteile für unsere Kunden, eine erstklassige Produktführerschaft zu erreichen, sind ein erhöhter Umsatz und eine beschleunigte Markteinführungszeit.
Können Sie die Schlüsselkonzepte einer operativen Exzellenz erläutern und wie PLM diese Strategie unterstützen und zum Erfolg führen kann?
Die operative Exzellenz ist eine prozessorientierte Strategie. Es ist die Fähigkeit, auf dem Markt das bestmögliche Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten. Dies muss vor dem Hintergrund verstanden werden, dass nicht unbedingt das innovativste Produkt angeboten wird, sondern sicherlich der beste Kompromiss zwischen Qualität und Preis.
Durch die Sicherstellung, dass die Qualität mit PLM gesteuert wird, sind unsere Kunden in der Lage, dieses Qualität/Preis-Szenario auf vernünftigste Weise zu managen und die geeignetsten Produktoptionen zu schaffen. Unser kombinierter modularer Ansatz, der Kostenkalkulation, Materialmanagement und Suppliermanagement mit einschließt, ermöglicht es unseren Kunden, die Auswirkungen eines neuen Materials und/oder eines neuen Anbieters auf die Kosten schnell zu simulieren.
Wir haben ein Qualitätsmodul entwickelt, das qualitativ hochwertige Prüfbibliotheken verwalten kann, was im Produktentwicklungszyklus sehr früh zu einer präzisen Entscheidungsfindung führt. Dies ermöglicht genaue Daten darüber, wie sich Entscheidungen auf die Gesamtkosten auswirken. Die Vorteile einer effektiven Integration dieser Strategie mit PLM sind die verbesserte Fähigkeit, Kosten effektiv zu verwalten und Risiken zu verringern.
Vielen Dank, Christophe. Das war sehr lehrreich und interessant. Haben Sie abschließende Ratschläge an Unternehmen, die ihr Geschäft einen Schritt weiter bringen wollen?
Die Kunden von Centric agieren in einem sich rasant verändernden und hart umkämpften Markt. Ich empfehle, die Herausforderungen direkt anzugehen, wie ich es mit meiner Angst vor dem Fliegen getan habe. Wenn Sie bewährte Geschäftsstrategien mit innovativen digitalen Lösungen wie Centric PLM kombinieren, kann Ihr Unternehmen große Erfolge verzeichnen.
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